十年前渠道为王，流通盛行，经销商坐收渔利。在当时，拓展市场很容易，日化流通链条上的各级经销商可以赚取大量的市场利润，从而长期繁荣各地区的经销渠道，使得各地的专业日化批发市场如火如荼：广州兴发、武汉汉正、临猗义乌、沈阳艾芜、成都荷花池、昆明方云……在过去辉煌的岁月里，这些化妆品批发市场的销售额占据了中国日化市场的半壁江山。即使是那些牛气的国际品牌，在这些经销商面前也不得不低下头。

10年后，前方有强敌，后方有追兵。经销商能活下来就很好了。随着跨国零售企业的不断介入、大卖场的强劲增长以及电子商务等新兴渠道的快速崛起，整个市场竞争的规则不断更新，传统的渠道格局正在被打破。经销商面临着厂商和终端的双重挤压：一方面，厂商大幅削减层级，将市场重心转向更有效的管理；另一方面，终端营销的高成本让很多经销商“望而生畏”。未来的分销之路怎么走？这是几乎所有经销商都面临的命题。

前面有狼，后面有虎，中间有贪婪的熊。

“利润越来越薄，成了厂家的高级搬运工”，“大型超市的准入门槛越来越高，费用越来越高，结算越来越难”，“资金周转越来越慢，现金流越来越小”.已经成为越来越多经销商的情怀。辉煌的过去终究是过去。现在经销商面临着前有狼(密集经销或厂家直营)、后有虎(超市异军突起)、中有贪熊(电商渠道)的危险局面。

有一只前狼挡路。行业进入买方市场后，终端是否可用对厂商来说至关重要。在渠道扁平化，渠道重心向终端下沉的渠道形势下，控制终端是厂商的核心渠道策略。许多厂商开始改变渠道政策，压缩中间环节，取消经销商在各省市的代理权或压缩代理区域。一些有实力的厂商绕过经销商，将触角直接伸向零售领域。这样一来，经销商的地盘更小了，竞争对手更多了，日子自然没有以前滋润了。因此，许多经销商感到：我们是弱势群体，为他人抚养我们的孩子，但我们无家可归.

后面是一只“老虎”。近年来，以百货、超市为主的现代零售企业迅速崛起，成为主要的购物消费场所，给大小经销商带来了前所未有的压力和挑战。经销商就像风箱里的老鼠，两头受罪：一方面，厂家的销售任务逐年增加，完不成任务，随时有被厂家换掉的“危险”；另一方面是门店成本的上升。经销商“卖白粉赚卖白菜的钱”，却要用卖白菜的钱来支付“买白粉”的高额运营成本。

狼来虎往的日子已经过去了，这已经够吓人的了。现在，一个“贪吃熊”——电商出现了。短短两三年，就从化妆品市场轻松抢夺了370多亿元，年增长66.6%。有人预测，这只“熊”到2015年大概会抢夺1200多亿元。无论这个预言是否成真，经销商未来的日子肯定不会太好过。越来越多的经销商感受到竞争的压力，面临生存的损失。

延伸，延伸，带出去找组织。

前有狼，后有虎。对于庄家来说，未来只有两条路可以选择，要么争取回约，要么退出江湖。

戒得轻松，放下名利，江湖上的一切纷争都可以忽略。另一方面，回访也不像以前那么容易了。江湖如此多变，原来的“武功”都保护不了自己。如果你想合作

向上延伸，走自主品牌之路。经销商自创品牌(OEM)，淡化厂家功能，降级为生产加工作坊。我是我品牌的主人。有了自己的品牌，不用担心给别人做婚纱，也不用担心遇到过河拆桥的厂家。在未来，最好的和最有潜力的分销商将是那些拥有自己强大品牌的分销商。

向下拓展，建立自己的终端店，不再只是做厂商的“搬运工”。在渠道扁平化的趋势下，密集分销成为厂商争夺市场的必然选择，终端市场空间(分销和展示)将是厂商长期竞争的焦点。而曾经被万千厂商看好的经销商，却被厂商打入了“冷宫”，鞍马稀稀落落，寂寞难耐。不想孤独，就得有让厂商心动的“资本”。即资本商加强对终端市场的直接控制。经销商要想在明天的市场上被厂商抛弃，被对手淘汰，自建终端网络是大势所趋。

但是，无论是上行还是下行，都需要大量的投入和较长的发展周期。在这个过程中，需要勇气、毅力，更需要理智和决心。——因为并不总是需要撒网捕鱼。但如果不撒网，肯定是没有鱼的。最后只能看着别人吃鱼，而自己被鱼吃。

如果你有困难，打电话给组织。日化市场的经销商中，75%都是实力一般的“小鱼”。“大鱼吃小鱼”的自然选择生存法则在这里同样适用。在市场竞争加剧、竞争对手增多、营业利润骤降甚至入不敷出的背景下，对于很多单打独斗的小经销商来说，结成经销商联盟可能是最理想的结局。目前，这种组织运动开始上演。比如5月份在山东临沂成立了两个类似的经销商联盟，西南的四川经销商联盟也在筹备中.

多变的时代，有争议的市场。10年，欧莱雅销售额从几个亿到107亿；10年间，经销商从辉煌走向落寞。对于大多数经销商来说，活着是幸运的，是成功的，因为活着比退出要难得多。

后记：十年前，他们要么是热血少年，要么是老成持重的中年人，偶然或特定原因进入这个行业。花开花落。十年后，很多经销商都在变老，很多经销商都会变老，也有很多经销商已经悄然告别了这个行业，但无论离开还是坚守，谁也不能否认他们对这个行业的贡献。虽然没有丰碑，虽然事业或大或小，但他们都为中国日化事业和民族日化品牌的崛起做出了巨大的贡献。民族品牌的背后，自然堂、珀莱雅、美肤宝……都是一群群勤劳的经销商。也许可以说，没有这群经销商，就没有民族品牌的今天。

不管他们当初进入这个行业的目的是什么，也不管他们后来为什么选择离开，我们都应该向这些坚持下来或者离开的经销商致敬。

毕竟他们已经或者正在把生命中最好的年华奉献给这个行业。