孙小林是河南闻喜化妆品有限公司的总经理，他是业内少有的MBA毕业生。同时也是上海CBE组委会副秘书长。

老家在安徽某县，家庭条件不太好。孙小林可以称得上是一个白手起家的成功者。在成为商人之前，他是河南一所大学的英语老师。自20世纪80年代以来，教师的地位不断提高。当老师不仅受人尊重，而且稳定，收入也不低。

当时，孙小林在教了两年书后放弃了。读完硕士，零星在7、8个行业工作过。在工作中尽量贬低自己的价值。1999年，孙小林离开文学，下海经商，经历了很多行业，包括服装、饮料、白酒、油漆、照明等行业。

直到2002年，孙小林进入化妆品行业。

帮助某人实现他的梦想

“郑州有一个中路洗涤剂城，里面有一个叫叶巍日化的批发部，我当时就在那里工作。当时我朋友就意识到了终端，已经在做终端了。在批发店做了一年，然后去了上海一家化妆品公司做化妆品全国讲师。这一等就是三年。”孙小林告诉记者。

孙小林认为美是一个永恒的主题。在那个时代，人们开始追求精神层面的东西，这是社会发展的必然。但当时从事化妆品行业的人不多，他觉得是个好机会。“我也是一个爱美的人，我更愿意做一个成年人。所以我选择了化妆品行业。”孙小林说。

做出决定后，孙小林一头扎进了这个美丽的行业，创办了自己的公司，开启了“成人美容”之路。目前，闻喜代理了韩束、魔仙妍、艾菲莱汀、九美滋、舒克、金欧莱等十几个品牌。拥有遍布河南省的800多个终端网点。

选择大于努力。

在孙小林眼里，多年的经销商经验告诉他，选择很重要，这包括方方面面的选择。孙小林曾经是省代表，但他认为当省代表会很广泛，不够深入，有些地方是他力所不及的。这时候，孙小林开始仔细思考。孙小林自从上大学时就一直住在河南。他认为与沿海城市相比，河南有更大的市场潜力。“另外，河南人口已经过亿，人口基数大，需求还会继续被挖掘。随着品牌教育的不断渗透，未来的乡镇会向城市看齐，消费者对品牌的认知会越来越强。化妆品行业从最初的盈利阶段过渡到品牌阶段，现在发展到经营阶段。”孙小林告诉记者。

河南地域广，就算物流发达，人员服务跟不上也没用，解决不了品牌商精耕细作的要求。“在远离郑州的地方，比如驻马店、南阳，如果要搞一个活动，需要投入大量的时间成本。费时费力，显然不划算。另外，在基层人员匮乏的今天，做好省代是相当困难的。况且大部分比较好的品牌都不会让你随意当替代品的。”孙小林说。

现在，孙小林已经放弃了一直在做的省级工作，转而精耕细作合适的品牌。这是孙小林在美丽工业道路上的选择。

此外，孙小林在代理品牌的选择上也有自己独特的见解。孙小林说，在选择品牌时，他更注重品牌的势头。凭冲劲做事，孙小林称之为利己。也就是说，要看品牌的气势。孙小林以他的经纪人韩斯为例。他说，韩束很热，势头越来越大。

同时他认为：“韩束这几年发展很快，和韩束全渠道营销模式有关系。韩束的快速扩张与韩束领导者敏锐的市场嗅觉和思维有很大关系。现在上门做韩束品牌的客户络绎不绝，很多代理商可以选择终端店。在这方面，代理商选择势头好的品牌很重要。"

他认为，作为代理商，首先要学会理性选择品牌，知道自己的立场。哪些品牌可以接，哪些品牌不可以接，从而减少因不匹配而产生的问题。孙小林在选择品牌时非常谨慎，这种谨慎源于他对客户的承诺。在他看来，任何生意都涉及到诚信的问题，他要有责任心，对客户负责。“客户不会给你很多机会。只有你让他们第一次赚钱，他们才会信任你。”