深入研究目标消费群体的心理和消费趋势，从质量到包装全方位考虑顾客需求，是屈臣氏的促销创新战术，并取得了成功。
由于屈臣氏通过对目标消费群体的心理和消费趋势的深入研究，充分掌握了丰富的上游生产资源，进而可以第一时间将终端消费市场的信息反馈给上游生产企业，进而不断调整商品——从商品的原料选择到包装、容量、定价，几乎每一个环节都是以消费者的需求为出发点，所以提供的商品就像是为目标客户量身定制的。比如一瓶普通的蒸馏水，无论是形状还是颜色，都能看出屈臣氏和其他产品的区别。
从消费者的角度来看，“屈臣氏”似乎总是领先于别人。根据目标客户的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借精准的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏就想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。
不过，虽然屈臣氏经营的核心产品主要由两部分组成：一是屈臣氏自有品牌，包括化妆品、个人护理品、日用品和家居饰品等。二、代理品牌：包括宝洁、联合利华、雅芳、强生、妮维雅等一线知名品牌产品。然而，它的产品包罗万象，甚至来自20多个国家，有超过25，000个品种的化妆品、药品、个人护理产品、时尚配饰、糖果、贺卡和礼品。
所以屈臣氏在促销上不得不采取不同的举措。
促销活动
超值换购：每次促销，屈臣氏都会推出三款以上超值产品。顾客一次购物满50元，可以多加10元任选其一。这些物超所值的产品通常选择屈臣氏的自有品牌，因此可以在保证利润的同时做到低价。
专享优惠：这是屈臣氏经常使用的一种促销手段。当他们在寻找促销产品时，他们往往会避开其他业务，做一些独特的东西，给客户更多新鲜感，也提高了客户忠诚度。
买一送一：买一送一，买二送一，买四送二，买大送小；送商品、礼品、赠品、购物券、彩票。推广方式非常灵活多变。
增加数量不加价：这招主要针对屈臣氏自有品牌产品。往往推出增加数量不加价的包装，标上亮眼的标签，主要是加33%或50%。面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、护发素、化妆棉等。都是经常使用的消耗品，对消费者很有吸引力。
优惠券：屈臣氏经常在促销手册或报纸海报中出现剪角优惠券。购买指定产品时，可以给予一定的购买优惠，可以节省五元到几十元。
套餐优惠：屈臣氏经常定制厂家的特价套餐产品，以折扣价卖给顾客。比如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油经常会做一些带赠品的套餐，屈臣氏自己的品牌也经常会有套餐优惠。比如买屈臣氏胶原蛋白修复精华69.9元一盒，送49.9元眼部保湿啫喱，促销力度很大。
震撼低价：屈臣氏经常推出一系列震撼低价的产品，以非常优惠的价格出售，并规定每家店必须陈列在店铺最前面最显眼的位置，以吸引顾客。
剪角券：在规定的促销期内，一次性购买满60元(或100元)，可以剪去促销海报的一角，在6元(或10元)内使用，相当于额外打九折。
买一系列产品满88元送礼品：比如买护肤品满88元，或者买屈臣氏品牌产品满88元，或者买食品满88元，送屈臣氏一个包或者纸手帕。
购物2件，额外9折优惠：购买2件同款指定商品，享受额外9折优惠。比如60元买一个营养水，买2个就一共收108元。
送礼：屈臣氏经常会举办一些送礼的促销活动，一种是供应商自己提供的送礼促销活动，另一种是屈臣氏自己举办的促销活动，比如赠送自己品牌的试用装，或者购买一系列产品进行送礼，或者赠送当天前30名顾客一份礼物。
VIP会员卡：屈臣氏于2006年9月开始推出自己的会员卡。顾客只需到屈臣氏门店填写申请表，即可立即办理屈臣氏VIP卡，且只收取一元的卡工本费。屈臣氏每两周会推出数十款专享VIP折扣产品，低至额外8折。每消费一次都可以获得积分，积分可以兑换产品。活动期间会有双倍积分以上，还会设立会员专区，促进消费。
感谢日：近日，屈臣氏举行为期三天的感谢日小规模促销活动，推出一系列重磅特价商品，单价商品较低价格区间高于10元。
销售竞赛：“销售竞赛”也是屈臣氏非常成功的促销活动。每期指定一些竞赛商品，在不同级别的门店之间进行销售竞赛(屈臣氏门店根据面积、位置等因素分为A、B、C三个级别)。前三名店铺将获得奖励，参与销售大赛的指定商品销售业绩每次都会奇迹般增长。不仅员工积极，供应商也非常愿意参与这种竞争。
1元多加一件，半价买第二件：多加一元，可得一件商品。有两种方法。一种是同样的商品加一元。比如一件商品二十元，二十一元可以买两件。另一种是不同商品加一元。这个促销对客户来说很刺激，但是很容易让客户产生误解。所以这次推广的工作量很大。除了要准备大量的pop和价签，还要印刷大量的文字说明，员工还要在送同样货物的产品上贴上“鱼卵”(小圆标签)。因为几乎是买一送一，而且一买就是两件，所以商品的订购量很大。店内贴满了很多黄色的圆圈招牌，上面写着“1，再来一个”，非常独特，很醒目。
利用宣传词：大量10元、20元、30元的新品，独家、省内、打折的价格，大量精选的产品，冠以“进价”、“惊喜价”等宣传词，这一招完全抓住了消费者的心理，觉得10元、20元、30元都无所谓，看起来很实惠。一件、两件或三件，不知不觉地，“满载而归”。
限时抢购新品：促销期间，每家门店每周抽取1名幸运购物者(凭购物小票和彩票)，中奖者本人可在屈臣氏门店指定时间“扫荡”(部分指定商品不涉及，如药品)。只能拿一件同类商品，60秒内获得的商品只需用1元钱购买，商品金额最高不超过5000元。
此外，屈臣氏常用的主题促销还有很多。
缤纷春天：此促销活动一般安排在春节后的2-3月。整个促销活动以绿色春天为主题，主要展示春季时尚单品。在这次促销期间，屈臣氏的商店被装饰成绿色，宣传板、POP、价格板、彩条和促销产品主要展示春季时尚商品。“缤纷春装”展示春季时尚单品。“关爱三月女性”主要展示绿色女性用品；《唤醒春日容颜》提供大量春妆系列；“快乐春风”推荐系列清醒系列产品，包括空气清新产品和薄荷清新气味产品；“春节健康心精选”提供一系列有益健康的食品。
保湿美肤：这是针对10-11月干燥的秋季气候，主推一系列秋季保湿护肤品，包括秋季护肤易、健康新动力、秋季魅力、万圣节之夜、牙齿护理百科、贴身温柔享受、新渴望每一天等等。秋天的另一个主题是“秋天的野性”。介绍了许多秋季当季流行商品，充分体现了
冬季降价：每年12月至次年1月，屈臣氏举办以冬季产品为主题的促销活动。本次促销活动的产品从两个方面展开。一个是冬季推广季节性产品，展示大量冬季特色产品，其中“冬季护肤系列”是一个非常重要的主题；二是根据公司部分积压商品进行年终清仓，大幅度打折销售。
全线8折：这次促销一般围绕两个主题。第一，屈臣氏自有品牌产品全线8折。门店会全部换成自有品牌的促销标识，促销力度很大，常用产品会买的多；二是夏季时令商品促销，以“绽放身体魅力”为主题，推出大量清凉护肤品和牙齿护理品，渲染“炎炎夏日清凉购物”的感觉。
特卖周年庆：每年的3-4月，是屈臣氏的周年庆期。本期促销对所有系列商品进行全面的特价促销，为顾客营造一种“持续惊喜”的感觉。是一场“即买即送”、“专享优惠”、“美丽红利”、“健康生活每一天”、“热潮”如火如荼的超大型促销活动。聪明的顾客知道这是一个“淘宝”的好机会。
亮眼红唇的魅力：这是一个比较小众的特别推广活动，主题是“亮红唇”。它与厂家合作推出一系列专门的名牌口红和彩妆，如美宝莲、露华浓、卡姿兰、雅芳、Up2U等。这些都是独家优惠。
美妆奖：这是屈臣氏打造并举办的健康美妆产品盛会。从2000年开始，每年举办一次。屈臣氏根据产品在消费者中的受欢迎程度，从上千个品类中选出最佳产品，包括最高金奖、银奖、铜奖、最具潜力新品奖、铜奖。一方面是对获奖品牌和产品的肯定，同时也能帮助消费者做出明智的选择，让客户以最优惠的价格买到最优质的产品。屈臣氏研究发现，健康和美丽是现代生活的一种追求。在屈臣氏，健康和美容奖项已经成为时尚消费的风向标。
综上所述，我们可以简单地将屈臣氏推广策划活动的流程概括为四个步骤：
第一步，总部采购部提前给各分店发《健与美群英榜》，告诉门店接下来的促销主题，促销时间，促销内容，有哪些促销工具和资料，发货时间，促销规则和注意事项，如何布置门店和陈列商品，如何做好促销资料的发放和定制。新式促销活动还要展示样板店，组织分店经理参观，讲解注意事项，保证促销活动能按要求落实到位。
第二步：门店全体员工认真阅读《促销手册》，尤其是管理人员，按照以上指引做好下单等促销准备。在促销活动开始的前一天晚上，员工要对店铺进行全面的调整，展示促销商品、赠品、更换促销海报、pop、更换价格牌。由于屈臣氏的促销活动有非常特殊的要求，这些流程需要非常熟悉的员工来操作。
第三步，仓库管理员按照《促销手册》给各分公司配送货物，要求及时全面发货。
第四步：店长检查货品、赠品、物料的到货情况，如果都到了，就可以开始促销活动了。相反，应及时通知采购部门。
在促销期间，屈臣氏将消费者的消费心理分为七个阶段：关注、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定。而且由于促销期间消费者的消费欲望更强，消费决策更快，购物目标和目的更明确，这七个阶段消费者消费心理的变化时间会大大缩短。
表3:屈臣氏促销活动通知清单
因此，屈臣氏与消费者进行了有效的沟通，通过视觉、言语、演示等促销方式将促销信息传递给消费者，牢牢抓住消费者心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。
然而，这种打着“回馈消费者”旗号的促销在各行各业愈演愈烈。想要在这条晋升道路上不断获得竞争力，还需要注意一些事项，这也是屈臣氏多年来总结的经验。(原文发表于2014年第5期《促销手册》。其他网络转载须注明出处和作者)
