现在的文具行业，几乎到了不开订货会，旺季就没法过的地步了，不仅仅是因为订货会短期内给到经销商带来实质性的销售订单，更重要的是带来一种旺销的市场氛围，而且，好像别家都开了，自己不开，感觉生意就被别人抢走了。而现实的困惑是，现在到了旺季之前，无论是品牌商，还是经销商，都为订货会绞尽脑汁，疲于奔命，开也烦，不开也烦。那么，订货会到底要怎么开，才能让你在目前的市场上脱颖而出呢？

在讲这个问题之前，我们不妨先从渠道客户和终端客户的角度来换位思考一下，看看他们是怎么看待这个订货会的。

订货会在文具行业刚兴起的时候，效果确实很好，那时经销商拼大吃大喝，随便搞个促销政策，都呼呼的订货，每场会议，不来个几百号人，都觉得没面子。一开始呢，渠道客户也感觉很新鲜，经销商管吃管住，还有促销政策，现场酒一喝，订货就上来了，下单也很猛，很多经销商和厂家，也是那个时候开始做大起来的，后来，开会的经销商多了，到了旺季，几乎家家都开，这个时候的渠道客户，从刚开始的新鲜到后面的疲于奔命，有的客户，到了旺季，要在省会城市住上半个月，甚至一个月。而且发现促销订回去的货，有的库存没掌握好，订多了，回去后压资金，压库存，给自己的经营和库存带来很大的压力。

就这样，订货会在文具行业从一个不错的营销模式，变成一个鸡肋，对经销商而言，开订货会吧，费用大，利润少，订单太集中，一年到头本来是想靠旺季赚点钱的，结果呢，订货会的各种吃喝拉撒费用，加上促销让利，隐形成本损耗，把自己的利润空间几乎压榨干净了。而且，订单太集中，订货会前后一周，整个公司忙的受不了，订货会结束以后，生意又变得很淡，没事可做，硬生生的把旺季做成了淡季。

对批发商和零售商而言呢，现在的厂家和经销商开会的时间越来越早，离旺季还有3-4个月呢，就开始开会，不订货吧，又怕促销优惠没有了，订货吧，那么早订货，订回去的新品全部变成老品，而且占压着自己的自己和仓库，非常头疼。我曾经看过一个文具零售商，早早的把货订回去后，自家的阳台上都堆满了订货会的产品，非常苦恼，严重的影响了自己的日常经营和生活。

结果呢，订货会开到现在，有的订货会变成了答谢会，有的订货会变成了促销会，有的订货会变成了吃喝会，还有的，变成了打款会，客户不订货，直接打预付款，享受促销政策，到时候要发什么货，再订。客户也越来越不愿意上来参加订货会了，直接发个传真，订点货，给点面子，享受一下促销政策，完事。

好吧，好像有点扯远了。我们必须回归到订货会的本质，为什么开订货会？开订货会需要解决什么问题？订货会能给客户带来什么帮助？他们愿意参加吗？

一、选一个好的会议主题

我们许多文具经销商开订货会主要就是把客户邀请上来，促销政策到位，吃个饭，喝个酒，隆重一点的，再安排送个礼品，抽个奖，安排几个节目助个兴。订货会的主题也是常见的诸如“xx品牌15年度订货货会”等常见的内容，即看不到半点跟品牌或经销商有关联的创意，给到参会客户的感觉也平平淡淡。其实，我们每次开会，不光是为了订货，更要帮助下游渠道客户解决一些问题，这一年或半年来下游客户有些什么样的问题需要厂家或者经销商解决的？应该通过会议的主题表达出来，这样客户参会时头脑中形成的印象就会更深刻，也更容易记住会议，就像很多培训课程，为何要老板掏钱大家还愿意去听呢，因为他觉得这个培训课程能够解决他的问题，可以帮助他。

二、精心设计订货会方案

现在的经销商开订货会，要不是厂家主导的，具有排他性的订货会，要不是经销商主导的综合型的订货会，对后一种订货会，经销商往往是几乎把店面搬到酒店去了，所有的品牌，所有的产品，能卖的，不能卖的，好卖的，不好卖的，统统都上，好像我们客户来了，都会纷纷订货一样，十年前，也许可以，但今天，这样绝对会适得其反。所以，经销商在开会前，要好好的设计一下订货会的方案。

一个好的方案能钓起下游客户的胃口，让他有一种不参加该会议会觉得自己吃了很大亏似的感受。方案的设计要根据不同品牌，不同产品来定，成熟品牌和新锐品牌的模式不能一样，新品和畅销品的陈列展示效果不能一样，特色产品和普通产品的促销形式不能相同。订货会还要考虑客户的邀请形式，时间把控，场地布置方案，交通住宿，餐饮酒水，促销方案，现场流程，品牌推介方式，现场订单定金收取，礼品赠送，促销方案，抽奖环节设计，音控投影设施，重点客户跟进管理等。需要一整套的完整细密的方案，才能保证订货的预期效果。

三、订货会必须有亮点的产品

文具行业的订货会，其实就是旺季的新品发布会，客户都是奔着产品去的，如果没有亮点的产品，客户会很失望，无论你在订货会的其他方面做的多完美，如果新品毫无新意，表现平平，都会让你这场订货会黯然失色。

四、订货会必须有亮点的营销策略

如果你没有亮点的产品，那就用有亮点的营销策略来弥补吧，有亮点的营销策略，必须是能帮助下游客户解决问题的策略，这个痛点找的越准，你的营销策略越成功，当然这个营销策略未必一定是经销商拿出来，可以让一些在市场推广上有能力的厂家拿出具体的营销策略出来，以帮助下游渠道客户一起发展。

五、营造好现场氛围

现场氛围包括两个方面，一个人气，另一个是会场布置陈列效果，现在很多经销商的订货会现场布置的跟摆夜市一样，什么都卖，什么都摆，订单有一本书那么厚，客户怎么能看得过来？所以，经销商必须在产品和品牌的选择上下工夫，不要所有产品都上，选择有代表性的，值得推广的产品，以特别的效果陈列展示出来，会场做的越有逼格，你的订货就会越成功，现场氛围越浓，客户订货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。现场氛围不仅仅是背景墙、X展架、条幅、彩旗、品牌展示架，特色陈列效果，工作人员服装，音效投影等硬件，还要软氛围进行配合。比如音乐、灯光、会场的舒适度，茶水点心和工作人员的服务安排等，总之，现在已经过了那个大吃大喝，热热闹闹的时代了，现在的订货会做的越有逼格，越成功。

六、关注客户的核心需求

客户的核心需求无外乎三个方面，一是能发现令人激动的新品，二是畅销产品有好的优惠政策，三是厂家或经销商能有一些好的市场推广策略可以帮助他们经营发展。解决他们的实际市场问题。这三点无论是厂家还是经销商，都很难同时做到，但可以努力至少做到其中一点，这样的订货会，对下游客户而言，才有意义。

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